TOC（Theory Of Constraints）制約理論是以色列物理學家及企業(yè)管理大師高德拉特博士發(fā)明的方法論，幫助企業(yè)迅速找到發(fā)展的制約因素，通過挖盡制約因素潛能，為制約因素松綁來打破限制，促進企業(yè)快速發(fā)展。
商業(yè)領域經營過程中包含一個個相互連接的環(huán)節(jié)，如：供應鏈、產品研發(fā)、生產成本、制造產能、產品價格、市場需求和客戶服務等，整個系統(tǒng)的有效產出由其中最弱的那個環(huán)節(jié)決定，而有效產出是指系統(tǒng)通過銷售賺錢的速率，一家企業(yè)的有效產出減去運營費用就等于企業(yè)的利潤。
例如，某企業(yè)產能充沛可市場需求不足，則銷售就是制約因素；反之，如果市場需求旺盛可企業(yè)產能有限，或產品型號不全，無法滿足市場需求，則制造產能或產品研發(fā)就是制約因素，消除制約因素才能提升有效產出。
為了提升的利潤，企業(yè)常喊要“降本增效”，降本就是減少運營成本，增效則是提高有效產出?，F在企業(yè)一提“降本增效”就意味著裁員，豈不知提高有效產出才是萬全之策。
二十多年前，中國工程機械企業(yè)的產品性能很差，這成為影響企業(yè)發(fā)展的制約因素。為此，中國企業(yè)不斷提升技術能力和制造水平，讓“中國制造”迅速趕上國際先進水平，市場也遇到爆發(fā)式增長，中國迎來了前所未有的增量市場。
隨著國家基礎建設和房地產的發(fā)展，對工程機械設備的需求也在快速增加，市場需求變成了制約因素，企業(yè)需要重點解決“如何快速獲取更多客戶”的課題。在這個過程中，中國企業(yè)展現出非凡的營銷創(chuàng)新能力，大力投入春季營銷、促銷及抽獎活動，效果極佳，大大提高了企業(yè)的有效產出。
隨著銷量大增，不少企業(yè)都出現供不應求的現象，產能變成了最大的制約因素。四萬億經濟刺激計劃期間，各家主機廠都不約而同地選擇投資擴大產能，似乎只要能夠造出設備，就能賣給客戶掙大錢。黑燈工廠、無人倉庫、機器人等幫助企業(yè)釋放了產能瓶頸，也讓中國制造達到了一個嶄新的水平。
可惜，市場變化無常，當各家企業(yè)具備充足的產能后，市場需求卻一路下滑，導致企業(yè)出現產能過剩，為了消化過剩的產能，價格戰(zhàn)應運而生，這降低了主機廠和代理商的盈利能力。
存量市場的需求再次變成了制約因素，但增量市場和存量市場打破約束的做法完全不同。增量市場的目標是吸引更多新客戶，增加營銷費用效果很好，能快速增加企業(yè)的有效產出。
一些企業(yè)在存量市場仍然延用從前的營銷手段，增加營銷投入，降低產品價格，激進信用銷售等，可惜這些手段只會抬高運營成本而降低利潤率，甚至會導致虧損。如果不能適應市場的變化，那些曾經輝煌一時的代理商也會面臨倒閉。
存量市場新客戶數量有限，營銷投入事倍功半，而老客戶的復購（回頭客）和口碑推薦才是增加企業(yè)有效產出的最佳手段，其作用遠高于市場營銷的投入，不僅能夠維護存量客戶資產，還能提升服務后市場的貢獻。
可惜，很多企業(yè)只關注吸引新客戶，忽視了老客戶的留存和復購，整個行業(yè)幾乎沒有像樣的客戶忠誠度計劃，價格戰(zhàn)的負作用讓老客戶手里的設備加速貶值，客觀上也傷害了他們，導致流失率越來越高?？梢哉f，企業(yè)在存量市場消除制約因素時選錯了工具。
面對高居不下的客戶流失率，很多企業(yè)的管理者選擇視而不見，以為新客戶增量能填補老客戶流失的缺口。市場已經改變，新客戶從質量到獲客成本都與回頭客無法比擬，企業(yè)如果不改變，那些珍貴的客戶資源就會繼續(xù)流失。
運用制約理論，迅速找到企業(yè)發(fā)展的瓶頸，解決企業(yè)發(fā)展中的問題。
